Opinión

Las técnicas de persuasión de Sánchez, Casado, Rivera e Iglesias en el #DebateDecisivo

Elecciones Generales en España este 28 de abril

Madrid, 24 de abr.- El gran plató de Atresmedia fue el escenario perfecto para lo que se posicionó como “El Debate Decisivo”, el que estaba pautado desde el inicio, el que candidatos y periodistas llevaban semanas preparando. El formato fue diferente al del lunes en RTVE, pues en lugar de participaciones abiertas sobre determinados temas, en esta ocasión, Pedro Sánchez (PSOE), Pablo Casado (PP), Albert Rivera (Ciudadanos) y Pablo Iglesias (Unidas Podemos) debían contestar preguntas concretas de los dos periodistas que moderaban el debate, los reconocidos Ana Pastor y Vicente Vallés.

Sin duda, este formato dio mucho más dinamismo al debate (si no, pregúntenle a Rivera y Sánchez que hasta se intercambiaron libros por Sant Jordi), pero en varias ocasiones, las interrupciones pasaron de ser necesarias a ser impertinentes. Si en el debate del lunes el presentador les pedía que intervinieran, que se interrumpieran, que interactuaran, en el debate del martes en Antena3 hubo que pedirles varias veces a los candidatos que dejaran hablar a sus compañeros.

En cualquier caso, así como ayer analizamos el uso de las emociones y la construcción del relato en el debate del lunes, hoy nos vamos a centrar en las técnicas de persuasión. Coherencia, reciprocidad, escasez, aprobación social, simpatía y autoridad son las 6 claves de la persuasión según el reconocido profesor norteamericano Robert Cialdini. Veamos cómo las usaron (o no) los cuatro candidatos.

Pedro Sánchez (PSOE)

Pedro Sánchez (PSOE) parecía un poco desencajado. Hizo uso de la reciprocidad, que consiste en sentirse obligados a agradecer los favores recibidos. En varias ocasiones lo hizo con Pablo Iglesias, quien, por cierto, no le devolvió las gracias, sino que por el contrario, le reprochó no haber cumplido su parte del trato. En esta ocasión, esa reciprocidad acabó por volverse en su contra porque salió con las tablas en la cabeza y no le quedó más remedio que atacar constantemente a “la derecha” (presente y “ausente”) llamándoles mentirosos de manera reiterada. También hizo uso de su autoridad como Presidente del Gobierno, destacando ,cada vez que podía, sus logros de estos 10 meses en La Moncloa.

Pablo Casado (PP)

A Pablo Casado (PP) se le vio más seguro que el lunes. Hizo buen manejo de la técnica de la escasez, que se refiere al deseo de tener lo que escasea. ¿En qué sentido la usó Casado? Dejando en evidencia, según sus argumentos, los retrocesos de España desde que el PSOE está en el Gobierno. Insistió en los datos, tal como el día anterior, pero con un poco más de seguridad y con un relato mejor construido, por lo que se planteaba como la “única alternativa capaz de hacerle frente al PSOE”. También hizo uso de la autoridad que tendría su partido en materia de reconstrucción económica, recordando que en otras ocasiones ya lo han hecho. También hizo uso de la coherencia, que implica ser consecuente con los valores y principios que se defienden y sobre todo si se hacen públicos y en este sentido, ha dicho que han dejado tantas veces claros sus valores que no ha hecho falta que nadie le pregunte con quién va a pactar, afirmación que también hacía en el debate del lunes.

Albert Rivera (Ciudadanos)

Albert Rivera (Ciudadanos) venía de haber sido el ganador de la noche anterior, pero al exagerar un poco en las interrupciones, se le percibió como impertinente. La técnica de persuasión más relevante en su caso fue la de coherencia. En su caso, insistió mucho en ser el líder de un partido Liberal, de no pactar jamás con los independentistas (cosa de la que acusó reiteradas veces a Sánchez) y de ser el único partido que ha aclarado con quién pactaría para formar gobierno. También hizo uso de la simpatía, que hace referencia al hecho de que nos siguen o seguimos a aquellos con quienes nos identificamos y en su relato estaban representados casi todos los sectores de la sociedad española. Y en su minuto de oro lo dejó bastante claro.

Pablo Iglesias (Unidas Podemos) el lunes no le fue muy bien, pero el martes remontó un poco. Lo único que es que su papel de “árbitro” y profesor universitario se le fue un poco de las manos. Era exagerado y eso se notaba. La técnica a la que más recurrió durante sus intervenciones, fue a la aprobación social, ya que insistía permanentemente en lo que -según él- quieren o no quieren los españoles. De esta manera intentaba acercarse más a ellos, posicionándose como su defensor en el plató.

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La pregunta ahora es si esas técnicas de persuasión surtieron el efecto esperado o exactamente el contrario. Recordemos que una cosa es que queremos decir -que tiene que ver con nuestro marco de creencias), otra es lo que decimos (que tiene que ver con nuestras herramientas para la comunicación efectiva) y otra es lo que nuestros interlocutores perciben (que tiene que ver con su sistema de creencias). Si logramos concatenar esas tres áreas, habremos logrado nuestro objetivo. Y no es un milagro hacerlo, es cuestión de preparación y trabajo.

En esta oportunidad vimos más preparación y trabajo en los candidatos. Pero no todos tenían buenas herramientas de comunicación o estaban conscientes de que tal vez su sistema de creencias es diferente al de los españoles e incluso al de sus electores. He ahí la importancia de conectar con la ciudadanía para poder crear una relación de compromiso y respeto que permita transitar por la senda de una mejor calidad democrática. No es una utopía si los políticos son capaces de escuchar más y mejor, entender y respetar su sistema de creencias y comunicarse eficazmente con ellos.

Veremos qué pasa en los próximos 3 días y entonces podremos analizar si estos debates han influido o no en la decisión de los 7 millones de indecisos y, sobre todo, si el resultado electoral influirá en la calidad de vida de los españoles.

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Lorena Arraiz Rodriguez

Periodista venezolana en Madrid. Asesora de Comunicación Política y Empresarial en Iberoamérica. Founder&CEO de LaEstrategiCom. Especialista en Análisis de Discurso, Argumentación, Debate, Formación de Portavoces y Media Training. Miembro del Comité Organizador Internacional de la Cumbre Mundial de Comunicación Política; del Comité de Asesores de la Asociación de Comunicación Política de España (ACOP) y de la Asociación de Periodistas Venezolanos en España.

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